我和雷军一起推销的日子

媒体已经习惯于曝光太多成功人物：「出名要趁早」，「三十岁之前必须要做的事」，「20岁不功利，40岁怎么淡泊名利」……

偶像太多，可是有谁看到了他们抬头低头间的平凡岁月?

以下分享这篇文章，来自馒头商学院创始人王欣极度真诚的自白。她在整个采访中，完全放下自我。王欣在创办馒头商学院之前是金山软件总裁，雷军一手带出来的「金山五虎」之一。我相信她的故事会给所有人一点启发与思考。

1

雷军面试我，叫我改行，他说女生写程序是没有前途的。我就跟他据理力争。然后雷军问我：你写程序有写诗一样的感觉吗?

我说：我没有。他说：这不就完了吗。于是我成为了金山第一批产品经理。

1996年，我从青岛大学毕业，大学学计算机。那时候，程序员很少，女程序员那更是少之又少。

工作国家包分配，我父母让我找一份比较稳定的公务员的工作。可是我要死要活一定要去一家台湾合资的IT企业工作。在我们那个年代，计算机系的毕业生实在太好找工作了。各个大机关都来选人，我们班的学霸们都去了国家机关，有的甚至进了市委。

很多年以后大学同学聚会，我看到当初那些最优秀的同学们，一辈子也就这样了。我还是挺幸运，在当时选择了虽然看上去不怎么样，但其实是朝阳产业的工作。

回头看，三十岁之前，「入对行」三个字是最重要的。

王欣觉得很幸运，30之前「入对行」了。

九十年代末的青岛还是一个小地方，只有三家IT相关企业。小城市特别安逸，我那时候上班到家里，走路就15分钟，中午还可以回家吃饭、睡个午觉。

直到1999年，有一次我去北京出差，我的心就野了，我想我再也不能再回青岛那个小地方。我这辈子怎么能就这样过?

我看到中关村大街、海龙，熙熙攘攘。1999年，正是互联网最火的时候，车上到处写着「人人都上 Chinaren」，搜狐的广告挂得到处都是，到处有人来拉你注册人人网，注册完还送你一个苹果。目之所及，我热血澎湃。

这就是未来!我简直见到了中国的硅谷，心向往之。

于是，我背着一个双肩包来到了北京。

那时候北京的动物园除了卖衣服，还有一个人才市场，我去投简历，投了金山。后来HR通知我来面试，说是在翠宫饭店。

到了以后，我看到每个人都热火朝天地干活。这时候，有一个穿着白T恤衫和牛仔裤的人进来握了我的手说：你好，我叫雷军。

那时候雷军没有现在这么出名，感觉就是比我们大一些的学长，长得特别干净，说话特别快。

雷军面试了我一会儿，就劝我改行。

我到金山应聘的是程序员的岗位。面试着面试着，雷军突然跟我说，女生写程序是没有前途的。

我心想：这人怎么能这样呢?这不是否定我的工作吗?我就跟他据理力争。

雷军问我：你写程序有写诗一样的感觉吗?我说我没有。

雷军说：这不就完了吗。

雷军认为，写程序要有写诗的感觉。

我说：如果我不适合做程序员，那做什么呢?

雷军说：其实产品经理这个岗位你可以试一试。

这是我第一次听到产品经理这个词。

以前在互联网行业，都是程序员自己做需求，自己写代码，可能有时候团队里会有一个 team leader 相当于所谓的「项目经理」，但实际上没有专门是产品经理这个岗位。

九十年代末，微软进入中国，中国的软件业也才刚起步，供小于求，是产品稀缺的年代。不光是产品，软件连品牌都没有几个。软件业的产销是断裂的，产品的开发就是程序员自己想自己写代码，然后交给市场经理去卖。

但是后来市场越来越供不应求，软件制造商需要对用户需求再进一步切分，然后根据市场上的空白再去进一步定义一个产品，于是，整个行业都特别缺产品经理。

其实回头看看我们那批产品经理——也就是后来的「金山五虎」——还挺牛的。比如暴风影音冯鑫，「说不得大师」邢山虎，还有成都梦工厂裘新。比我们晚的，有一些程序员出身的最后做了产品经理，比如陈睿，也有设计师做产品经理的，比如大名鼎鼎的黎万强。

那时候我们都很小，不知道我们这批人将来会对互联网影响那么大。但是就是我们这些人成了金山的第一批产品经理。当然，带我们的人就是金山最大的产品经理，雷军，雷校长。

2

雷军会带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷军每次都卖得特别好，回来以后他会很得意地问我：王欣，你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很郁闷，为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说：你看，我每次推销的都是手里拎袋子的人，拎袋子的人都是买过软件的人，证明他/她是有软件购买习惯的。我找的是目标用户，但你是随便抓到一个人就推销。

我们这些新兵，是中国第一代产品经理，前面根本没有参照系。怎么办?雷军亲自给我们做培训。

那时候，金山有一个干部训练班，冯鑫、邢山虎、裘新、陈睿、黎万强这些都在里面。

讲的课也挺有意思，都是雷军自己写的课件。比如有个课件题目叫《以史为镜谈战略》，是讲金山的战略和金山的成长史，微软为什么能打败WPS;还有个题目叫《做好管理并不难》。总之都是挺朗朗上口的，七个字的，跟句诗似的。

雷军亲自写PPT、做培训，课件题目都像「七字真言」。

雷军是理科生中的文艺青年，他有段时间特别喜欢看《小说月刊》。雷军的阅读量很大。有时候我们一起出差，飞机上我坐在他边上，能看到他去程一本书、返程一本书，看得很杂。

我记得，雷军还教陈睿他们如何打领带。以前程序员都穿着T恤衫、大短裤、拖鞋去见客户，雷军告诉他们说见客户一定要穿衬衫。

刚进公司，我们被要求做两件事情，一是站店面，二是接电话，非常枯燥。后来我看到张小龙有篇文章说：想要做好生意，必须至少见一万个客户。我们当年就是这么被训练出来的。

雷军带着我们拿着软件盒子向客户推销。雷老板每次都卖得特别好，回来以后他会很得意地问我：王欣，你知道为什么我卖得比你好吗?

我也很郁闷，为什么一个大姑娘能卖得比大老爷们还差。

雷军对我说：你看，我每次推销的都是手里拎袋子的人，拎袋子的人都是买过软件的人，证明他/她是有软件购买习惯的。我找的是目标用户，但你是随便抓到一个人就推销。

我恍然大悟。

雷军非常强调细节。比如拿宣传单页给用户，不能以本人的视角递过去，而是应该反着以用户的视角拿过去。再比如，包装盒的正面、侧面、反面的设计，在各种货架上的陈列、怎么把卖点和价格写得让用户一看就知道，这些都有很深的讲究。

之所以后来，我们这群人都能独立创办一家公司，其实和当年那些看似无用、非常琐碎、非常枯燥的细节是有关的。

接用户的电话、站店面卖盒子……哪有这么多高大上的事情，工作就是大量的经验积累。而一旦有了一万小时的积累，真正去做事情的时候，根能扎得非常深。这些看似毫无技术含量的事情，考验的是能不能耐得住寂寞，并且能从中找到提升的动力。

那时候金山有个会议室叫做「龙行八方」，每天中午我们五个产品经理就一起在会议室里铺着报纸、吃着盒饭，满屋子都是饭味，大家热火朝天地讨论营销方案。

回忆起来挺辛苦，但也很甜蜜。那是人生中最无忧无虑的一段时光。

王欣说，那段时间很辛苦，但从琐碎的工作中能找到提升的动力。

每一次产品上市，雷军都要带着我们开庆功总结会，大家一起讨论哪些地方做得有问题，哪些地方需要提升。除此之外，金山固定周二周三都会有读书会。雷军非常注重员工的个人成长。

雷军也会用各种方式「折磨」我们。每个产品经理都要做海报，雷军的习惯是把每个海报贴在墙上，让所有人指出某个海报中的问题，基本上他不会亲自说什么，但他会把大家的意见反馈给你，你就会觉得自己做得简直是烂透了。

还有一种「折磨」人的方式，就是当我把我的方案和产品给他展示，他最后轻轻说一句：「让我说你什么好呢」，这么一句话真的是比骂我还难受。

然而，我还是庆幸在我的职业生涯中，有一个能带着我成长的老大。虽然我对自己的成长一无所知，但我知道有前人是登过顶的，我沿着他的脚步走就好了。

所以说，三十岁之前要入对行，三十岁之后要跟对人。

铆定一个职场中的榜样，跟着他走。而这个偶像和榜样，他对你怎么样不重要，重要的是你很信他，让他带着你走一段时间，这件事本身会给你非常大的力量。找到这个人，对你比对他要更重要一些。

3

我知道他们都挺怕我的。

我在金山集团所经历的职场最高点，就是做金山毒霸CEO一直到每年翻一个跟头业绩涨价一倍的时候。

王欣说，金山毒霸业绩飙升的那几年，自己「非常膨胀」。

媒体非常关注我们，金山毒霸到哪里都是大广告主。那些年参加百度客户会，所有的人都哈着我，因为手里有预算。

那是一个PC工具的时代：金山就需要金山毒霸这么一个产品，甚至可以说，时代就需要金山毒霸这么一个产品。

现在回头看，觉得是「时势造英雄」。但当时没有这么觉得，那时候觉得自己简直厉害极了。整个人非常膨胀，觉得成功就是因为自己厉害，傲慢心很重。

金山当时请了盖勒普咨询公司(Gallup)进行服务，每个员工要给自己做360度评测，我给自己打100分。

我知道那时候公司里的人都挺怕我的，金山毒霸的销售量非常大，都是别的部门来找我们合作。多年以后一次喝酒，黎万强开玩笑说，每次找我合作都很紧张，因为「怕被撅」。

金山毒霸一度是一个神话。人们在厮杀传统渠道的时候，我们偷偷抄了一条小路，用移动互联网的方式来做。但成功反而造成了我的盲目，让我完全没有意识到360能从另一条路上杀了出来。

在所有的杀毒软件公司中，金山毒霸都是盈利能力最好的一家公司。但是你会发现它只是盈利能力好，然而这家公司的使命、愿景，将来会变成一家什么样的公司，这些作为CEO的我，都没有足够坚定。

所以到后来面对360的竞争、3Q大战的时候，与其说雷军最终选择了傅盛，不如说我在内心选择了自己退出。我当时对自己和这家公司的未来没有畅想。后面所有的结果，其实冥冥中都是我的内心最后导致的。

我记得最后一天，我从金山毒霸办公室出来的时候，情绪非常非常低落。

「与其说雷军最终选择了傅盛，不如说我在内心选择了自己退出。」

那段时间对我帮助最大的书是《正见》，我这么一个人开始听得进佛家说的诸法无常——总有一个阶段，是用来让你明白，不是任何事情都能顺着我们想要的去发生。而应对这些人生的不如意，我们需要找到一些更普遍的东西，让自己能够从容应对现实生活中的高低起伏。

我们每个人心中都住着一个庄子，一个孔子——这是中国人底层的DNA。当你春风得意的时候，家国情怀就出来了，你愿意扬帆起航，出发上路。而当你失意的时候，老庄的部分又升起了，你会更理性、客观的去看这个世界。这就是人生。

4

冯鑫有段时间一直在读《道德经》，他总说，「在天地之间要找一个自己的位置」，这句话对我帮助特别大。

在金山最后的两年，我开始准备创业。我是那种希望工作可以把我点燃的人，在金山后期的时间，我变得慢慢枯萎，于是我考虑换换方向。

我是「金山五虎」中最晚出来创业的。在帮助我度过金山最后时期的低谷，以及创业中焦虑阶段的人，是我在金山的好朋友们。这其中就有冯鑫和陈睿。

冯鑫曾经教我三个字，说创业就是要「找空间」。

暴风影音创始人冯鑫创业较早，在王欣迷茫时帮她下定了决心。

从职业经理人到创业者之间最大的变化是，职业经理人是别人给你画了一条路，沿着这条路走就okay了。但创业的时候是根本没有路的，实在太自由了，往这里也可以走，往那里也可以走，自由带来的恐惧非常可怕。

创业的头半年，我被这种自由的恐惧折磨得死去活来，跟个神经病一样，一会儿就觉得我要改变和成就世界;一会儿又极度悲观，质疑自己这条路怎么可能走得通。

职业经理人时时刻刻都在「证明自己」，证明自己能干、自己牛;但创业者要做的是「突破自己」，你做的事情并没有人在看。

冯鑫有段时间一直在读《道德经》，他总说，「在天地之间要找一个自己的位置」，浓缩成三个字，就是「找空间」，这句话对我帮助特别大。

创业其实也就是找位置的过程，天地之间总有一个让我们安身立命的位置。只要你坐对了这个位置，会有各种力量出现推着你往前走。

有时候我们总是从自己的角度出发去想问题，想着我要做些什么;但其实视角不妨换换。

我和冯鑫认识是在金山一起做同事。冯鑫负责金山的渠道，渠道负责人难免会被产品经理认为有一些利益偏向，加上冯鑫有时候会去评价评价产品怎么样，发表发表意见。我特别烦他。

有一次开会我给冯鑫甩过一句狠话，现在想起来都觉得特别可笑，说出来不怕丢人，我说冯鑫你不要又要当裁判员又要上场踢两脚球。

但因为相识于微，大家吵过，所以能够知道彼此之间的底线在哪里，也更愿意互相说真话。

冯鑫是个非常敬业，非常讲义气的人。冯鑫离开金山创业，做暴风影音。我走马上任，去拜访冯鑫，想向他取经，他是我之前金山毒霸的负责人。

冯鑫对金山毒霸有很深的感情，即使已经离开金山，仍旧希望我能够把金山毒霸给做好。那时候暴风影音的量已经很大了，每天安装量有70万。冯鑫主动用暴风影音的流量帮助我推金山毒霸，那是金山毒霸流量的第一桶金。

我在金山失意，决定出来，我又去找了一次冯鑫。冯鑫对我说：你想创业就创业吧，创业一年顶你打工十年。

这句话对我很关键，没有这句话我未必能迅速下决心。

陈睿和冯鑫就很不一样，陈睿是随心走的人，他的内心极其纯真，是我接触到人里面童年过得很快乐的人，他内心没有任何的羁绊和恐惧。

B站CEO陈睿管王欣叫，「王欣姐姐」。

陈睿曾在金山毒霸管研发，我帮他做服务，我们搭档了三四年。

陈睿一直很喜欢二次元，而我甚至还不知道二次元是什么。无论工作多忙，杀毒软件在国内斗得正酣的时候，他能够买一张机票就去日本。我当时得知这个消息非常生气，觉得这个人怎么那么不负责任，于是我在雷军面前告了他一状。

公司团建，我跟陈睿一辆车，他有个特异功能就是秒睡，是真的几秒钟立刻睡着，于是他常常误机。我记得有一年我们从珠海飞北京出差，大家都在等他，怎么左等不来、右等也不来，最后发现他在家里睡着了。

我是一个在工作中容易焦虑的人，追求完美。而陈睿能够置身事外地去看事情，去追寻「道」，做认为自己对的事情。

每次我看着金山毒霸市场份额第三名，前面有瑞星和360的时候，就很焦虑。而这个时候，陈睿会安慰我，说「这件事儿做不做得成，跟你我的努力都没有关系，要放宽心。」

从性格和人的质地本身来讲，我认为陈睿和冯鑫以后都有自己做成一家企业的可能性，果不其然。和他们的友情是我最大的财富。

5

创业也要做很多选择，每一个选择其实都和你的初心相关。

是做一家快公司还是做一家慢公司?到底是to C 还是 to VC，还是 to yourself?

最初，馒头商学院融资不是特别顺利。2014年是90后创业风潮最强劲的时候，投资人都喜欢投小鲜肉。我年纪一大把，投资人会给我扣一个帽子，说我的成长性不够强。

但我觉得，看一个人有没有成长性，问题不在于年龄。

我对马化腾有一句话特别印象深刻。3Q大战前夕，我和傅盛去见马化腾，讲了金山和360之间的事情，马化腾突然问我们：「腾讯做错了什么，导致了这件事的发生?」

那时候好多媒体抨击腾讯，《计算机世界》上有一篇封面文章，标题是《「狗日的」腾讯》，给腾讯插了一把刀。腾讯是那么大的一家公司，马化腾有足够的权利去傲慢。但他还是会这样问自己，问自己到底做错了什么事情。

佛家讲，你只要能够内省看自己，就能够获得成长。年纪不是重点，如果不回头看自己，不内省，认为自己很完美了，那才没有成长的可能性。

王欣认为，一个人的成长，不在于年龄，而在于内省的能力。

现在的年轻人常常很焦虑。我看着他们的焦虑，会想起曾经的我自己。

我也曾那么努力，努力过后那么沮丧。其实是模糊了努力和精进两个词之间的区别。

努力是奔结果去的：我要赚多少钱、我要买一个房——是工作量的横向增加。但是，精进是每次做完以后都要回顾一下我从这里学会和收获什么。努力是体力上劳累，但没有内省，没有自我觉察。没有思考，何谈成长。

我会拿3Q大战这个例子反复咀嚼、复盘，我什么样的心智模式导致了这件事情的发生?

我在里面是个小角色，我完全可以认为这是上面更大的老板的决定，我更愿意找出一大堆理由说这和我无关。

但当我真正把这件事拿来内省的时候，才发现其实这和我的心智模式完全相关，我逃脱不掉对自己的拷问。

当时的我特别想赚钱，做现实的事情，金山毒霸是一家赚钱的公司。但没有去定义过金山毒霸的使命和愿景。我在金山毒霸曾犯下的错误，如果我继续不精进、不内省，我的底层心智没有改变，那么我再做一家新的公司的时候，也会在同样一件事情上跌倒——哪怕我努力、再努力，做流量，做现金流，做得很完美，也会摔在一样的坎儿上。

这就是努力和精进两个词的区别。

选择精进，很重要的是要和痛苦相伴，精进的核心就是面对痛苦，并且真心实意地去接受它。

创业也要做很多选择，每一个选择其实都和你的初心相关。是做一家快公司还是做一家慢公司?到底是 to C 还是 to VC，还是 to yourself?

如果我们真的活成了一场竞赛的话，每次我都要横着跟别人比融资额，拿了钱就要高速成长，那么我们做这件事的初衷在哪里?是不是符合教育的基因?

2014年的时候好多投资人都劝我说，王欣你如果做教育的O2O我一定投你。幸好，我没听这句话。我觉得现在做大平台特别难，其实所谓平台和机构，当机构服务多了自然就变成了平台，没必要被这些概念化的东西束缚。

对王欣来说，创业最应看重的是「初心」和人性的本质。

作为创业者，我们应该问的是用户的需求在哪里?这个需求是增长的还是萎缩的?未来五年的需求在哪里?用户有哪些需求没被满足?

这才是创业过程中最应该去想的问题，而不是行业的热点在哪里?现在流行什么?相比新出来的东西，我更关心未来五年、十年甚至二十年、一百年不变的东西到底是什么。

创业初期的时候总想颠覆一些什么，我们都会被乔布斯那句话「Think different」吸引，但是实际上创业三年下来，我感觉还是要回到商业的本质、回到人性的本质。

我特别希望馒头商学院能长成一个职场人的、年轻人的社群，是一个成长社群。比起外在的成功，我更想要听到我们的学员们，能够说一句话，说馒头是我们成长的心灵家园。

去年，馒头商学院做开学大课(我们最重要的一场线下活动)，参会人数超过800人。馒头所有的员工一起上场帮忙，所有人一起把分给学员的材料装袋子，程序员们充当保安，营销负责人、HR们充当接待小妹……看着大家忙碌的身影，我眼眶湿润。

我想起那时候在金山做“李阳疯狂之夜”(当年金山非常隆重的一场活动)，我们所有的金山人也是全体都上，热火朝天，我们都还非常年轻。冯鑫带领所有人把材料装袋子，像一位兄长。一切都那么熟悉，又那么鲜明。

我觉得我的使命感就是这么一句话——所有人跟所有人学习，所有人支持所有人成长。

我相信未来就是这么一种形态，哪怕现在听上去很虚，但我觉得特别有力量。

作者：季星，来源：馒头商学院

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