二十几年了，“夫妻店”为何依旧雄霸线下

从第一家现代化便利店出现到现在已有24年，虽然“洋便利”们一路强势扩张，但当前国内依然有大约680万家杂货铺“夫妻店”，他们一年能贡献10万亿左右的销售额。

1993年3月，在上海开出了我国内地第一家初具现代特征的便利店——“百式”便利店(1999年被良友收购)，1995年，第一家国营便利店——可的出现，之后各式便利店品牌如雨后春笋般陆续出现，7-Eleven、罗森、全家三大日系便利店也先后在中国开店。

而除了这些“正规军”，在城市的各个角落还零散的生长的一波“杂牌军”，他们中的很多比这些“洋便利”资历更老，常年占据着社区的中心地带，在胡同弄堂不起眼的地方都能看到他们的身影——杂货铺。

而这些“杂牌军”甚至没有一个统一的名字，在广东一带被称为士多店、福建一带叫甘仔店、上海叫烟纸店、在北方叫小卖部、夫妻店。

从第一家现代化便利店出现到现在已有24年，这24年间“洋便利”们四处开疆破土扩大领地。

7-Eleven在 2016 年末称，要以每一到两年在开拓一个新城市的速度增长，主要城市每年保持新增门店 30至40 家;罗森在 2016 年中表示，到 2020 年店铺数量要争取翻两番，从目前的约 750 家扩张至 3000 家左右;全家也曾宣布将在 2024 年实现 1 万家门店的开店目标。

在零售业整体下滑的当下，便利店却仍保持逆势增长，这让很多人从中看到了机会，“互联网er”也纷纷将手伸向线下，先是便利蜂在中关村5店连开，又有消息称刚被中商惠民控股的爱鲜蜂也要尝试自己开便利店。

杂货铺这个10万亿的大市场

然而在“洋便利”这样的强势扩张下，“土便利”们依然生命力顽强。据不完全统计：

当前，国内有大约680万家杂货铺，一年的销售额在10万亿左右，其中有3万亿是烟草销售，还有7万个亿是非烟销售。

680万家杂货铺中，有约30{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}分布在乡镇、农村市场;21{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}分布在县级市、县;25{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}分布在三线城市;还有16{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}、7{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}开在二线和一线城市。

另据进货比价工具“货圈全”统计的数据显示，华南地区的终端零售店铺中，无品牌的普通小卖部甚至占到了四成，远多于连锁便利店24.1的占比。

市场够大、天花板够高，使得快消品B2B聚集起众多玩家，中商惠民、店商互联、掌合天下、订货宝都是其中的代表，这一领域也获得了资本的看好，2016年9月，中商惠民获得13亿人民币B轮融资，据说本轮融资前就已估值20亿美元;继中商惠民之后，2016年底，店商互联也拿到了7亿元B轮融资。

而这样一个大市场也让巨头为之侧目，2015 年底，京东宣布成立新通路事业部。2016年初，阿里巴巴也推出了阿里零售通平台。

日前，刘强东通过微头条宣布，未来五年要在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半将开在农村。从刘强东发出的配图可以看到，京东便利店主要是通过收编夫妻店的形式。

京东相关人士也向钛媒体证实了这一点，目前这个项目由京东新通路事业部承接展开，京东便利店主要采取加盟的形式，京东输出品牌、模式、管理以及供货渠道，没有加盟费和管理费，京东只向加盟店收取一定保证金。店主可以选择全部或部分从京东进货，在京东掌柜宝下单后，会由京东负责物流配送到店。

其实早在上一波O2O大战时，巨头们就已经试水过社区便利店，最早可以追溯到2012年，当时阿里、京东、一号店都曾尝试牵手便利店，发展包裹自提服务。

2014年线上线下进一步融合，阿里和京东加码O2O布局。2014年3月，京东宣布与15个城市的1万家便利店展开O2O合作，紧接着阿里53.7亿港币战略投资银泰商业。

线上线下各有自己的利益考虑，松散的合作方式作用始终有限，京东的万家便利店计划最终和大多数O2O的结局一样，逐渐淡出人们视野。

而此次的百万家便利店计划算是对B2B和B2C的一个打通：一方面可以盘活自己的前端供应链资源，直接拓展掌柜宝的覆盖范围;另一方面可以获取夫妻店的线下流量入口和消费数据，同时还可以将夫妻店的“最后一公里”配送能力利用起来。

此外，值得注意的是，这100万家便利店由一半将开在农村，他们还承担着京东渠道下沉的使命。今年2月，京东宣布2017年要在全国开设10000家以上家电专卖店，实现“一镇一店”和“一县一店”，所以收编夫妻店也可以对专卖店覆盖不到的区域做进一步补充。

为什么胡同弄堂依然是杂货铺的天下?

事实上，京东采取收编而非直接吞并或自己开店，也与杂货铺的生存现状有很大关系。零散生长在各处的杂货铺，不论是藏在胡同弄堂里的，还是深入社区中心位置的，他们都有一个共性——无限近的接近消费者。

现在在大城市或是城市核心区域开便利店，大家都有这样一个共识，开对位置了就赚钱，但是店铺太难找了。便利店们何尝不想把这些杂货铺都拿下，但为什么没能得偿所愿呢?

首先，我们需要了解开杂货铺的是些什么人群

进货比价工具“货圈全”曾对平台上的店主们进行过调研，87.95{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}的老板是高中以下学历，男性老板占到63.86{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}。不过店主大多数并非我们想象中的中年人，42.17{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}店主年龄在30岁以下，是50岁以上占比的6倍。

这些杂货铺中有六成是夫妻店，之所以选择自己开店，有近30{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}的人是因为“不想给别人打工”;“孩子在这边上学”与“孩子太小，开店可以一边看孩子一边赚钱的”共占到25{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b};“开店比较稳定”与风险小“的总百分比为17.14{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}。

另外，小店的收入也还算可观。在经营方面，店铺收入在10万元以下的超过半数，占比53.01{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}，10万～20万的在33.73{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b};20～30万的占比6.02{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b};超过30万的不到8{35d70732d1fe98e5cfea42b59418971da2b3cae7b4dfd8d770b8943d5ba7ed7b}。

现在的大多数杂货铺仍然和过去一样，前面做生意，后面住着一家人。一家店既能住人，又能基本覆盖生活成本，还不用给人打工，所以大多数杂货铺店主是不愿意把店卖出的。

而如果要加盟连锁便利店，还得面临严苛的加盟条件，除了加盟费还要将一部分利润分给公司，拿到自己手里所剩无几。7-Eleven这种连锁便利店为了保证品牌复制不变形，还会要求加盟者先去7-Eleven上几个月班，从企业文化到店面经营逐一学习后，再从一个区域挑一家店给加盟者经营。

其次，“杂牌军”有他们独有的优势

7-Eleven等连锁便利店目前主要覆盖的是一线城市，一方面受代理区域限制覆盖范围有限;另一方面，由于开店成本很高，所以对覆盖区域的消费能力也要求较高。

这也是为什么我们看到的便利店大多数位于核心商圈、写字楼的原因，尤其是在北京，下班后往远离市中心的地方走几乎看不到24小时便利店。

货圈全创始人张泽告诉钛媒体，一般每家杂货铺都有50个左右固定的客户，这部分固定人群就可以养活一家杂货铺，而24小时便利店则可能需要200个固定客户才能覆盖成本，但有些区域是达不到这个水平的。

比如说一些写字楼周边就几乎没有固定客户，都是以路过的人群为主，到了晚上这些地方就几乎没有人了，周末的人流也大不如工作日，在这种地方开一家24小时的便利店，就只能赚白天和工作日的钱。

杂货铺在营业时间相对机动，醒了营业，没顾客了就关门，有的时候晚上需要买什么也可以敲开小店的门，也算是半个24小时便利店了，不需要按24小时连锁便利店那样8小时工时三班倒，夫妻两个人就可以顾的过来，人员成本也要比便利店低不少。

另外，“杂牌军”们还有一个公开的秘密——无证经营。事实上，很多社区、胡同里的小店都是资质不全的。

在北方很多城市的住宅都底商较少所以很多小店就索性租下一楼改成店铺，而住改商其实是需要办理一套相关手续的，不过大多数杂货铺们都在“民不举官不究”的掩护下相安无事。

不要说无证经营，日系便利店们连香烟都卖不了。在我国外企是不能售卖香烟的，而香烟一方面有很大需求，另一方面毛利也是很客观的。过去几年北京的便利店还被一张许可证给难住，因为无法经营便当等鲜食而扩张缓慢，不过一些杂货铺倒是顺便做起了餐饮生意，还会出售自制盒饭。从这两个例子就可以一窥“地头蛇”们的地盘优势。

最后，还有很重要的一点，杂货铺们做的都是熟人生意

杂货铺老板没事就和你唠唠嗑，有时候帮你收个快递，你好意思不消费点吗?而这种唠嗑的方式在推广上也是低成本且高效的，很快就可以收获一批忠实顾客。

电商、O2O发展到现在仍然不能满足你立马就想喝一瓶水的需求，而在很多社区只要一个电话，杂货铺就推着购物车5分钟给你送货上门，还没有配送费限制，而这做的全是人情生意。

无限近的接近消费者，这也是巨头们纷纷把眼光瞄向杂货铺们的原因，但目前整个市场过于零散杂乱，直接整合难度太大也不经济，所以把它们收编旗下就成了一个不错的权宜之策。

文章来源：钛媒体

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