一个不知道如何跟陌生人打交道的销售员,是很难有好的业绩的,因为陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例.你所熟悉的老客户大部分都是一些曾经的陌生人,而要拓展新业务、开展新项目的时候,你还是要不断地跟新的陌生人接触.这也是销售员要不断跨越的门槛.陌生拜访给销售人员的压力更大,如果销售人员能够坚持陌生拜访,最后也能做得很出色。
1)自说自话的"陌拜"必拒
小李再一次的"陌拜"又被客户拒绝了,她内心很委屈甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围有所了解,但她没能说服这个客户。
为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来.边吃边想着接下来要对下一家客户进行的"陌拜"。
小李之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任,她刚离婚不久.小李至今仍记得今年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去陌生拜访一位客户,想一步步说动他们把广告投给她们.接待她的是一个40多岁的男人B先生.几句交谈后,发现B先生很有耐性,人也谦和.于是小李详细介绍了公司、广告、设计方案等。
B先生说:"我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主."小李马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述…… .就这样, B先生说一句,小李回应数句,句句紧逼.有好几次,人家想插话,都被她的连珠炮打了回去,小李急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。
最后,B先生握手道别:"辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢." 小李无语,想再说点什么,却已经无从开口。
【启示】销售要学会倾听,急功近利、自说自话常常会无功而返。
销售倾听技巧1、真正带着兴趣听客户说话。
销售倾听技巧2、不要将客户告诉你的事写下来。
销售倾听技巧3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔,鄙视的心理。
销售倾听技巧4、不要打断客户说话。
2)诚恳是"陌拜"成功的关键
对于刚踏入广告业务的小李,虽然通过朋友介绍,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的公司抢走,就是已经被同事开发过了。
有一次,她准备去一个公司谈广告业务计划时,得知这事的同事先跟她打了"预防针":听说这个老总对广告业务员很反感,同事此言目的是让小李作好心理准备。
可要强的小李这时暗下决心,就从这个公司开始改变广告业务员的形象.在小李开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时,老总突然问小李:"你们公司的营业执照的有效期是多少年?"这个似乎与业务内容无关的问题把小李难住了.于是,她很诚实地回答:"这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会立即问公司领导,并将有关文件的复印件传给你。"
回到公司后,小李向同事咨询情况,最后,公司高管把答案告诉了她.得到答案并查询相关文件后,小李将相关文件传真给了这个客户,客户最后没有再问一句话,第二次去时便与她签订了广告发布合同.
事后,这个老总告诉小李,他其实对于网络广告这行还有所了解,也知道这类公司的执照的使用期限.之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验.在小李之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答.一句"不知道"给小李换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任,开启了她第一次"陌拜"成功的大门,树立了强大信心.后来,这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户,签下了不少广告。
【启示】:陌拜中,真诚是销售与客户间最短的距离,能快速获得客户信任。
1、说话要真诚.真诚是友谊的开始。
2、给客户一个购买的理由。
3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。
4、以最简单的方式解释产品。
3)"陌拜"只是"撬门砖"
小李认定,陌生拜访只是"撬门砖"是需要不断努力的.对于没有达成合作意向的客户,也需要回访,这就是"卖服务".尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第二次去时客户没有印象)。
用她的话来说,除了在广告业务方面,日常生活中的帮助也是售后服务的一种.正是这样专业到位的服务,为她赢来了很多合同.如果客户拒绝你,那绝不是拒绝你的产品,也绝不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。
客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理.小李说,在这方面她觉得自己做得不错。
在服务过程中,小李总是先去了解客户的情况和需求,而不是先让客户买广告业务.小李说,"为什么有些业务员不成功,那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫他们一定要买广告业务;我不是,无论客户有什么忙需要我帮,我一定先去帮他们。
慢慢地,客户开始认可小李,从而认可产品,不光他们自己买了广告业务,还会主动帮她介绍客户.有时候,一句温馨的问候,一条"天冷注意饱暖"的短信,都可能为小李积累人脉.小李说,"我很愿意和人交朋友,就算没有和我达成广告合作的朋友,我也会经常联系.他们现在没有广告业务的需求,并不代表未来也没有,这其中有很多就是潜在客户。"
【启示】一次陌拜并不能达到销售目的,所以回访才是销售关键。
1、 回访中不要一开始就谈业务,更不要用专业术语
2、 交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的.
3、 不要放弃那些已经拒绝你,但愿意跟你成为朋友的客户。
4、 从生活细节中做好客情维护。
作者：王晓东
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