初次创业者怎么跟投资人打交道

作者：冯大辉

假定你厌倦了大公司里面工作，决心自己创业，组建了团队，还没有跟投资圈的人接触过;或是你的团队虽规模不大，但已经运行了一段时间，有了一些新想法，想跟天使投资人或是 VC 们接个头，但你以前就的确没这方面经验，那么怎么接触他们呢? 怎么跟他们打交道比较合适呢? 今天分享一些我的建议，不一定适合每一个人，但是我的真实想法，希望对你有用。

有人说你一个写「小道消息」的有什么资格讲这个话题，你创过几次业? 见过几个投资人? 你懂个屁? 没错，这样的质疑也有道理，但我不是告诉你如何「成功」的谈成投资，我只是给大家说一点建议而已。因为和朋友们交流的时候总说类似的事情，耳濡目染，了解了一点。对于一个说书人来说不必跟他较真有没有资格的问题。

言归正传。

首先要强调一点的是，从开头你就应该明确你和投资方之间的关系。投资人给你钱，是希望能通过你的项目能赚到钱;你拿到钱，把你的创业项目继续做大，被收购或者上市，实现你和团队的价值，创业者获利，投资人获利。双方是个互惠共赢的关系。也就是说，实际上你们是平等的。必须从开始就明确这一点。你不是拿了他的钱给他打工，投资方也不是投了你的钱就是爷。

想象一下，一个人步入职场之后一次接到猎头电话什么心情? 你创业之后收到第一个投资人见面邀请的心情和这个也差不多，但结果也…基本差不多，都是空激动。正因如此，所以我不建议创业者一收到投资人见面邀请就屁颠屁颠的天南海北跑过去。原因简单，太浪费时间和精力。记住你是个创业者，你的资源有限，尤其是时间资源。即使是一家机构真的相中了你的项目，从见投资人第一天到最后结束，你可能要见这家投资机构的一堆人，从分析师到投资经理到 VP 到基金合伙人，不知道要几关，你如果每次都这样折腾，你也就没精力做别的事情了。所以我的建议是，在见到真正有决定权的投资人之前，你能省点时间就省点，尽量以最经济的方式进行沟通。很多投资圈的人的主要工作就是到处跑看项目，这就是他们的工作。所以别觉得不好意思，大家都做好自己的工作就是了，让他们跑来跟你见面，或者顺路的话大家见个面。如果是见天使投资人，相对简单一些，没那么多条条框框，一般都是一次见面，成就成，不成就拉倒。如果一个天使投资人跟你见面八次还决定不下来投还是不投，你还是离这样的人远点。

尽管你可能听过一个投资机构里面都有哪些人才有决定权，但你最好平等对待每一个级别的人，无论是分析师还是投资经理，任何时候他们的经验都很重要。另外，谁也保不定他们将来就是另外一个投资大腕。或许十年之后你还会创业，那么你当年和他的一次会面留下的印象就会很重要。

见面最好还是安静一点的咖啡馆，如果是安排在餐厅里，你也别买单，理由也充分，你是创业者嘛。如果你打算买单，别跑非常贵的地方，别怕丢人，把自己的事情做好给投资人一个交代，其他形式上的东西，都不重要。对于一些喜欢摆谱的投资人，比如给你打电话让你去机场接的，遇上这种人千万别理他，一般都是不靠谱的，真正牛的大佬也会有脾气，但还不至于这点屁事都来使唤人，除非有特别情况。

如果你是个好客之人，上面这条你就当没听到，接下来说说见面聊点什么。一般投资人都会让你简单介绍一下你的项目。有一大部分投资人见面之前不会做功课，但是有一部分又会把你的行业你的背景你的项目摸得很透。你就用简明扼要的语言说清楚自己的项目是什么就差不多了。记住的一点是别夸大你所在行业的前景，你做的项目所在行业的是否有前景和「钱景」，不是你多说两嘴就能定性的，能不说就不说。有的人会挑战你的「想法」或者是「愿景」，比如「腾讯如果做你的事情你怎么办?」「你做这个东西怎么赚钱?」，这类狗屁又弱智的问题永远没有正确答案，沉着应对，如果沉着不了或者说不明白就告诉他们你没答案，不丢人。记住，他们也不过是随口问问而已，有的问题他们也不知道，投资人如果都那么睿智就不会投那么多失败的项目，真正要做事情的人是你。

在沟通的过程中很重要的一点是，诚实，不要夸大你的业绩或是数据，最好以你能给新闻披露的数据为限度。我前面说投资人虽然都不那么睿智，但投资人几乎都是聪明人，人精，精英，大大滴狡猾，这一点毫无疑问。很多人觉得，不夸大说一点好像容易被人误以为团队不给力，别这样干。你如果编造了假的数据早晚会露馅。再狡猾的狐狸能骗过老猎人么? 还不如就老老实实说。对于你能披露的东西，需要做适度的权衡，不要被人家问个底朝天什么都说出去。适可而止。要知道，有的时候人家约你谈谈没准儿是要投你的竞争对手，不到最后一刻你都要保持一定的警惕性。初期的沟通最多只是跟你聊聊，了解你的团队，不会深入到特别细节的东西，而且也没必要。

提醒一句：一些业界大佬为了让融资的过程有故事性，往往会编造出一些扯淡的戏剧效果，但这事儿就当个故事听就行了，千万别跟着学。

什么马云在厕所六分钟搞定孙正义，陈一舟在厕所只用了五分钟就从孙正义拿到投资之类的，你要是听信这些段子也跟着投资人去厕所…那没准儿就有别的故事了，肯定不是和投资有关的。

有的投资人会同时看几个类似的团队，然后通过几个团队之间的信息不对称来「对缝」，比如，先看另一个团队，比如 A，让他们评价一下你们团队的短处，然后跟你见面的时候问你，你们团队在某某点做得为什么不如另一家? 然后再问问你，你觉得 A 团队的缺点是什么? 你们哪一点比他们做得好? 然后他转过头去问 A 团队…别笑，很多投资圈的人都这么干，信息对缝，让你觉得他们特别了不起，什么都知道，问题还尖锐，尖锐个屁，不过是信息掌握得比你多一点而已。如果恰好你也同时接触几个投资方，建议你也可以采用同样的方法应对他们，问问另外的投资方你比较疑惑的问题，回过头来应对他们。以彼之道，还之彼身。

怎么让投资人知道你? 你可以通过创业类媒体报道曝光，或者通过会议宣讲你的项目，或是通过朋友介绍，或是通过社交媒体宣传你的产品，甚至通过小道消息来给你曝光，这样都会引起一些投资人的注意。一般通过可靠的朋友帮你背书替你介绍效果最好，但是前提是你有这样的朋友。比较低效的一个方式是写个商业计划书群发给投资人，或是到线下的会议上跟人交换名片，这种方式一般得不到回应，他们每天收到的垃圾邮件或是在各种会议上见到的人太多了。如果你联系人家一次，人家没回应，别像神经病一样骚扰个没完，只会徒增反感，或许只是时机还不到而已。即使再神的投资人，也没办法通过收到的邮件判断一个项目是否有必要跟进。有人问，去各种电视创业节目露个脸是否可行? 我的建议是如果你电视台里面没有亲戚的话，还是别去费这个力气了，除非你当年曾经阻止过别人偷井盖。

找投资人未必要看着名气去，有些网络上名气大的投资人，其实很黑，还有的喜欢抽创业者耳光;有些低调的投资人，却是相当有实力。也别看人家基金的规模如何，最好一视同仁。规模大的投资机构如果没有相中你，不会投一分钱给你，规模一般的机构如果相中你，也会给你全力的支持。重要的是是否认可你做的事情，是否认可你团队的价值。

硅谷创业教父保罗·格雷厄姆说过一句话「竞争对手不过是一拳打在你的下巴上，而投资人则是抓着你的下体来控制你」，如果你没练过金钟罩铁布衫，最好从你开始寻找投资的时候开始练，我估计还来得及。

故事才刚刚开始。

题图: 不知道这是哪位艺术家的作品. 我觉得跟今天的主题挺契合的，慢慢体会.